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轉眼3月已經過去了，這也是公司新體制運行的第二個月，回首這兩個月的工作，我只是感覺壓力大了，不再是以前輕輕松松完成額定目標的時代了，在銷售任務翻番的情況下，還增加了新市場的開發任務，剛開始確實困惑了，不知道該從哪里著手，有一種摸著石頭過河走一步算一步的感覺。那么通過這兩個月的努力，我們有哪些值得總結的呢？以下是我的兩點體會，在這里和大家分享。
首先，在老市場這一塊，我們要有全局觀念，對自己的市場在腦海中要有一個清晰的構架，對各區域代理商要分級對待。在我看來至少要分3類：第1類就是重點客戶，這些客戶是有相當重的合同任務，能按月出量也有相當的經濟實力，這類客戶應該是我們首先要確保的市場（比如秭歸），在電話溝通不能落實的情況下我們就要親自去。第2類就是簽了合同但本身經濟實力有限，很可能無法做到每月有單，對這類客戶，我們要經常電話溝通，在他們需要支持的時候我們要盡可能滿足。第3類客戶就是沒簽合同量也不大的客戶，對這類客戶，除非我們要定點做強某個市場，我們不需要花太大的精力，經常電話溝通就可以了。總之，有了這樣的全局觀念，我們才能找出重點，解決難點，確保每月的目標任務。
第二點，在新市場這一塊，我們盡可能的利用各種資源，可以是朋友介紹的，也可以是現有客戶轉介紹的，總之，我們的目標就是他開始做我們的產品了。另外，更重要的是我們要與客戶多聊一些，盡可能了解到客戶現有的經營狀況，存在的問題，然后我們有針對性的去引導他。這一點，我在興山深有體會，當時，我在興山已經呆了兩天了，找了賣紙品的，賣副食的，還有賣酒的，但都說沒精力做，然后就是這個品牌沒聽說過，還有理由就是沒資金做，總之就是不做，我已經要打退堂鼓了。當時我在賣稻花香酒的客戶開的超市門口和老板娘談代理茶花女的事，他的隔壁就是名揚孕嬰坊。當時兩個老板娘還有兩個導購在一起聊天。我在介紹產品時和她們開玩笑認識了名揚的老板娘。和稻花香的老板娘也沒談攏，也是下午三四點了人也走累了準備回去的，經過名揚孕嬰坊時看她的店裝潢蠻精致，也想看看她們賣的紙尿褲，就進去了。和老板娘聊起了她店的情況，當時她說店里有四個導購兩班倒，這一點引起了我的注意，我說你這點門面怎么能養活6個人呢，她說費用是蠻大，加上國家對奶粉這一塊管的也緊，想改行。我就說興山沒有專業賣紙品的，你為什么不向這塊發展呢，她說要等她老公回來再說。當時已經6點多了，我就決定等一下。大約7點半左右，她老公送貨回來了，我們簡單聊了大約十多分鐘，向他介紹了一下產品和公司的政策，她老公就邀請我一起出去吃飯，我的第一反應是拒絕，回頭又一想，莫非他有興趣吧，就去了。當時出奇的順利，吃飯的時候就確定了合作意向，并且他說產品他不懂，訂單由我下，三四天左右辦款。就這樣，出乎意料的談妥了一個客戶。所以說了解客戶的需求是非常重要的，而這一切來自于與客戶的溝通。
以上就是我的一點心得吧，在這里和大家一起分享。謝謝！
本文作者系國內銷售部客戶經理 宋慶華 獲得茶花女公司“孺子牛”獎
