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湖北省鐘祥市位于湖北省中部地區，人口102萬。現轄17個鄉鎮，與沙洋縣，荊門市相鄰。屬于荊門市所轄的一個縣級市。
在荊門市，茶花女作為一個品牌有一定的市場基礎。一共有三個代理商。其中鐘祥市的銷量最高。鐘祥的曹老板代理茶花女品牌已經有六年了。有相對完善的銷售網絡和良好的客情關系。在茶花女新品上市之初，曹老板也很困惑：為什么茶花女的新品價格這么高，這該怎么才能賣好？但是當曹老板看過并讓朋友試用過茶花女新品后，她有了堅定的決心。作為新品，茶花女比老產品的質量不止提升了一個檔次。她最終決定把茶花女作為一個大品牌來進行營銷。她對價格體系作了較大的調整：（見下表）
從曹老板操作的價格可以看出，她有足夠的利潤空間。所以，她把多出的利潤投向市場。在每一個鄉鎮都確定一到兩家形象店。除了送貨架和促銷贈品以外，她還對這些銷量很好的形象店出了1800到2400每年不等的陳列費。同時建立了詳細的客戶資料，還有進貨情況等等，這樣做便于及時的跟蹤回訪和終端管理。
6月15日，公司的新產品剛生產出來，在公司的支持下，曹老板配合公司的車在鐘祥進行了新品的鋪市活動，短短的12天時間，在鐘祥市場就賣出了96000元的新品。在鋪市期間，公司銷售部總經理呂總帶領的售后團隊做了大量的工作，包括海報的張貼，對零售商以及消費者講解衛生巾產品的相關知識，以及茶花女產品的競爭優勢等等。曹老板也認為這些工作對茶花女品牌的確立有重要的意義。她感慨的說：太快了吧，這才幾天時間啊，就消化了三車貨。其實細想也不奇怪了，這正是廠家和經銷商上下一心形成合力產生的效果！
總的說來，以鐘祥為試點的茶花女新品取得了很好的成績，在此予以記錄分享，希望經銷商朋友們能從中得到啟示！
作者系公司國內銷售部客戶經理 何偉
